[부유하게 살자] 요약 (스테판 M 폴란, 마크 레빈 / 해냄, 2000년 )

스테판 M 폴란, 마크 레빈 / 해냄

제1부 부유하게 살기 위한 철학

1. 돈으로 자유를 살 수 있다

내가 처음 졸만 부부를 만났을 때 남편 에디는 좌절감으로 인해 풀이 죽어 있었고 부인 아니타는 임신 중이었다. 그들은 새 아파트를 구하면서 도움을 받으려고 나를 찾아왔다. 에디는 기자로 일하고 있었으며 평판도 매우 좋았다. 그는 월급을 올려달라고 요구해 본 적이 없었다. 단지 해마다 3-4퍼센트의 월급 인상에 기대를 걸고 있을 뿐이었다. 내가 월급을 더 요구해 보라고 하자 “하나마나 한 이야기입니다. 뉴욕의 일간지들은 돈을 벌지 못합니다. 그나마 일을 하고 있는 것이 다행이죠.”라고 말했다.

 

“지금 하는 일을 정말 좋아하나 보군요.” 내 말에 에디가 대답했다. “사실은, 내가 하는 일이 정말 싫습니다.” 에디는 자신이 어떻게 보면 부모를 기쁘게 해주기 위해 신문기자가 되었다고 말했다. 에디는 아이를 부양하는 것이 현재로서는 자신에게 그 무엇보다 중요하다고 말했다. 그는 돈을 더 버는 것을 목표로 삼기로 작정했으며, 그래서 신문사를 떠나야 한다면 그렇게 하겠다고 말했다.

 

나는 그에게 아파트를 구하는 일을 잠시 보류하고 대신 돈을 더 버는 일에 집중하자고 제안했다. 그에게 먼저 신문사 안팎 사람들과 전화 연락을 취하게 했다. 그후 그는 어느 잡지사 사장과 인터뷰를 하게 되었다. 그 사람은 정치에 관련된 새로운 잡지 발행을 계획 중이었으며 에디가 논설위원으로 일하면 2년 계약에 7만 달러의 연봉을 주겠다고 제안했다.

 

에디는 갈등에 빠졌다. 잡지사 사장이 마음에 들지 않았다. 왠지 믿음이 가지 않고 게다가 새로 생긴 회사이기에 6개월 만에 나오게 될 수도 있었다. 나는 에디에게 그 제의를 수락도 포기도 하지 말라고 제안하고, 에디가 다니는 신문사의 편집장과 특별 면담을 신청하게 했다. 에디는 오랫동안 함께 일해온 편집장에게 자신의 고민을 털어놓았다. 이틀 후 편집장은 에디에게 3년 계약에 7만 5천 달러의 연봉을 제시했다. 에디는 그 계약조건을 자세히 검토한 후 계약서에 서명을 했다.

 

우리가 진정 자신을 위해 일할 때 우리는 넉넉하게 살 수 있다. 일에서 자신이 정말 무엇을 필요로 하는지를 알아냄으로써, 그리고 그런 필요를 충족하기 위해 일함으로써, 마침내 자신에 대해 만족할 수 있게 될 것이다. 실제로, 자신이 버는 돈으로 원하는 것을 할 수 있는 자유를 사게 될 것이다. 자유로워지는 것은 넉넉하게 사는 것이며, 넉넉하게 사는 것은 자유로워지는 것이라는 사실이다.

 

2. 돈을 벌어라

돈은 그 가치를 제대로 인정받지 못하고 있다. 나는 무엇이든지 살 수 있는 돈이 인류의 가장 위대한 발명품이라고 생각한다. 사람들은 돈으로 행복을 살 수 없다고 말한다. 그러나 나는 돈으로 직접 행복을 살 수는 없겠지만, 우리를 행복하게 해주는 것들 중 대부분을 이런 저런 형태로 돈을 주고 살 수 있다고 장담한다.

많은 사람들이 돈을 탐욕과 혼동한다. 탐욕은 돈 그 자체를 원하는 것이다. 내가 돈을 원하는 이유는 돈이 나에게 해줄 수 있는 것들 때문이다. 탐욕적이 아니라 합리적일 뿐이다. 또한 돈에 무슨 문제가 있는 것처럼 말하는 사람들은 대부분 돈이 없는 사람들이라는 점을 지적하고 싶다. 부자가 돈을 비난하는 소리는 들어보지 못했다.

 

그러면 어떤 식으로 돈에 대한 새롭고 좀더 합리적인 사고방식을 적용할 수 있을까? 돈을 벌기 위한 가장 중요한 비결은 돈에 우선권을 주는 것이다. 돈을 많이 버는 사람들은 그만큼 돈을 버는 방법에 대해 많은 시간과 힘을 소비한다. 돈을 벌기 위해서는 실제로 자기 자신에게 성공적인 ‘투자’를 할 필요가 있다. 넉넉하게 살기 위해서는 자신의 부서, 회사, 직종, 시장, 마을, 지역의 미래 동향을 파악하고 거기에 대처하는 법을 배워야 한다.

 

조사에 의하면 성공한 사람들의 자녀가 성공하는 경우가 많다고 한다. 실제로 아이들은 부모를 보면서 배운다. 만일 자신의 부모가 돈 버는 법을 가르쳐주지 못한다면 다른 조언자를 찾아보자. 돈 벌기는 쉽지 않다. 남들보다 일찍 일어나서, 하루 종일 열심히 일하고, 늦게 잠자리에 들어야 한다. 노력하지 않고 돈을 버는 길은 상속을 받거나 복권에 당첨되는 것뿐이다.

 

여러 면에서 우리의 가장 큰 적은 바로 우리 자신이 될 수 있다. 스스로 자신은 돈을 벌 사람이 아니라고 생각하기 때문에 돈을 벌지 못하는 사람들이 많이 있다. 넉넉한 삶이라는 목표를 자신과는 거리가 먼 것처럼 생각하면 아예 노력조차 하지 않게 된다. 가망성이 없는 일에 100퍼센트 노력할 이유가 없는 것이다. 만일 스스로 패자라고 생각하면 돈 버는 일에 필요한 노력을 하지 않게 되고, 따라서 영원히 넉넉하게 살지 못할 것이다. 반면, 스스로를 승자로 여기면 승자가 되기란 쉽다.

 

3. 성장하기보다 변화하라

데비는 유명 여성의류 회사의 마케팅부서 부지배인이었다. 그녀는 잠에서 깨어나면 날이 밝기도 전에 집을 나서서 체육관으로 달려갔다. 그녀는 운동을 하고 나면 오랜 시간 직장에서 일하기 때문에 음식을 챙겨 먹기가 힘들었다. 그래서 손수 음식을 만들어 가지고 다니면서 먹었다. 그녀의 체육관 친구들은 그녀의 음식을 먹어보더니 맛있다면서 그녀에게 자신들의 것도 싸달라고 부탁했다. 어느 날 저녁 체육관 주인이 데비가 만든 음식을 사람들이 무척 좋아한다면서, 데비에게 그 음식을 헬스클럽 카페에서 팔아볼 생각이 없느냐고 물었다.

 

데비는 음식 만들기를 좋아했다. 또한 장사에도 일가견이 있었다. 무엇보다도 마케팅이 그녀의 직업이었다. 게다가 음식을 팔면서 그녀는 자신이 사랑하는 운동과 사업을 연결시킬 수 있었다. 한편 데비는 의류회사에서 하는 자신의 일도 무척이나 좋아했다. 그녀는 회사에서 인정을 받고 있었고, 15만 달러 이상을 벌었다. “새 사업을 위해 포기하기는 아까운 직장이죠.” 그녀가 한마디로 말했다. 나는 데비에게 되물었다. “왜 직장을 포기해야 하죠? 두 가지를 다 할 수도 있지 않겠습니까?”

 

월급을 받는 입장이건 주는 입장이건 간에, 21세기를 살아가기 위해서는 성장보다는 변화에 집중할 필요가 있다. 넉넉하게 살기 위해 필요한 돈을 벌겠다면 아담한 사무실, 거창한 직함, 대형 설비나 직원 수와 같은 정신적 위안에 현혹되어서는 안 된다. 그런 것들은 우리로 하여금 자신의 욕구를 돌보지 못하게 방해할 뿐이다.

 

21세기에 각자의 욕구를 충족시킬 수 있는 열쇠는 적응력뿐이다. 회사원이든 사업가든 간에 이제는 기회가 나타나면 곧바로 붙잡을 수 있어야 한다. 왜냐하면 정보화 시대에는 기회란 오래 머물지 않기 때문이다. 이제 모든 것은 점점 더 빨리 움직인다. 성장보다 변화에 초점을 맞춰야 한다.

 

이제 어떠한 직장에도 뿌리를 내리지 말아야 한다. 뿌리는 더 이상 우리를 지켜주지 못한다. 뿌리를 내리지 않고 어떻게 직장을 편안하게 느낄 수 있느냐고 물어오는 사람들도 있다. 그 말도 맞는 말이지만 내 생각은 다르다. 일터는 일터답게, 일을 위한 장소로 만들어야 한다. 정말로 직장이 편안하게 느껴진다면 위험하다. 일터가 편안할수록, 근무 환경이 집처럼 느껴질수록, 진짜 집에 있어야 하는 시간을 빼앗기기 쉽다. 일은 돈을 벌기 위한 것이지 정서적 만족을 위한 것이 아니라는 사실을 기억하기 바란다.

 

새로운 기회를 찾으려면 늘 주위를 둘러보아야 한다. 만일 회사를 다니거나 사업을 하면서 하루종일 지금 하는 일에만 열중하면, 또 다른 기회를 놓쳐버리거나 지금 하는 일의 전망이 장차 불투명해도 아무런 신호를 보지 못하게 된다. 적어도 20퍼센트의 시간은 다음 기회를 찾고 준비하는 일에 보내도록 하자.

 

이제 책임이 무거운 일과 새로운 능력을 배우는 일 중에서 선택을 해야 한다면, 후자를 택하라. 새로운 시장으로 들어갈 기회나 기존의 시장에서 점유율을 높일 수 있는 기회 중에서 선택을 해야 한다면 새로운 시장으로 뛰어들어라. ‘더 많은 것’을 따라가다 보면 흔들거리는 계급 사다리를 올라가게 된다. 우리는 그것이 황금으로 포장된 길이라는 생각에 길들여졌다. 하지만 그 길의 끝은 파멸이다.

 

4. 주도권을 잡아라

수동적인 태도로는 결코 넉넉하게 살 수 없다. 이제부터는 돈을 벌겠노라고, 성장보다는 변화에 집중하겠노라고 다짐할 수는 있다. 하지만 아무리 생각을 바꾼다고 해도 실천에 옮기지 않는다면, 우리의 삶은 조금도 변화하지 않는다. 삶을 수동적으로 살기는 쉽다. 만일 똑똑하고 운이 좋으며 적당히 방어만 한다면 그럭저럭 지낼 수는 있다. 하지만 승자가 되지는 못한다.

 

승자가 되기 위해서는 스포츠에서나 인생에서나 능동적이어야 한다. 상대팀 진영으로 들어가야 좀더 많은 점수를 낼 수 있다. 기회를 만들어라. 주도권을 잡아라. 월급인상을 요구하라. 직장에 다니는 동안 새로운 기회를 알아 보라. 맥도널드 종업원이 아니라 체인점 사장이 되겠다는 목표를 세워라.

 

모든 사람에게 가장 큰 적은 바로 자기 자신이라는 말을 나는 진심으로 믿는다. 대개 우리는 성공하기 위해서 필요한 것이 무엇인지 이성적으로는 정확하게 알고 있다. 역경을 극복하거나 기회를 잡기 위해 무엇을 해야 하는지도 알고 있다. 하지만 우리는 알고 있는 대로 행동하지는 않는다. 조언도 받아들이지 않는다. 실천에 옮기지도 않는다. 우리를 가로막는 것은 무엇일까? 그것은 자신을 희생자라고 생각하는 것이다. 그리고 그보다 더 단순한 이유가 있다. 바로 두려움이다.

 

가파른 절벽에 이르렀을 때 두려움으로 멈춰 서서 뛰어내리지 않기로 결정한다면 좋은 일이다. 그때는 두려움이 필요한 제 역할을 다하고 있는 것이다. 하지만 만일 다른 도시에서 절호의 사업기회가 주어졌는데도 새로운 것에 대한 두려움으로 망설인다면, 비정상적으로 두려움에 지배당하고 있는 것이다.

성공하지 못하면 어떻게 될지 두려워서 행동을 취하지 못한 적이 있는가? 그렇다면 당신이 생각하는 성공에 대한 정의를 21세기의 개념으로 새롭게 바꿀 필요가 있다. 베이비붐 세대는 이유불문하고 성공하기 위해서는 반드시 완벽해야 한다고 배워왔다. 그러나 완벽이란 성공의 유일한 척도가 아니며, 또 현재의 우리 실정에도 맞지 않는다. 완벽이란 불가능하며, 완벽을 성공의 척도로 본다면 좌절과 두려움에 빠질 수밖에 없다.

 

인생과 일은 투자나 마찬가지다. 즉 모험과 보상은 불가분의 관계다. 만일 삶을 한껏 누리고 싶다면 기회를 잡아야 한다. 어느 정도 모험을 하지 않고는 넉넉하게 살 수가 없다. 그렇다고 해서 인생이 끊임없이 도박의 연속이 되어야 한다는 의미는 아니다. 가능성에 걸어라. 기회를 엿보아라. 안전망을 설치하라. 인생이라는 시장을 이해하라. 게임을 하지 않으면 게임에 이길 수 없다.

 

5. ‘스스로닷컴’을 만들어라

마이크 오시아는 매혹적인 젊은이다. 뉴욕 주립대 로스쿨을 좋은 성적으로 졸업한 그는 법률회사에 취직하여 촉망받는 사원으로 주목을 받았다. 그러나 입사 4년 만에 약물중독으로 회사에서 해고당하는 처지가 되었다.

 

큰 회사에 다시 입사할 수 없다고 생각한 마이크는 사업을 하기로 결심했다. 그는 연예계의 아는 사람들과 연락을 취하여 변호사로 개업, 브로드웨이 연출가를 첫 고객으로 만났다. 시간이 갈수록 고객은 늘어나 개업한 지 18개월 만에 함께 일할 변호사를 고용했다. 1년 후에는 다시 다른 변호사를 추가로 고용했다.

 

그가 나에게 찾아왔을 때는 열 명으로 구성된 총수입 3백만 달러의 사업체 사장이 되어 있었다. “마이크씨, 내 도움이 왜 필요하십니까? 아주 잘하고 계시는 것 같은데요.” 그가 대꾸했다. “잘 되고 있는 건 사업이죠. 나 자신은 엉망입니다.” 그는 아침 6시에서 밤 10시까지 일했다. 그가 아쉬워하는 것은 자신의 반려자를 찾을 만한 여유 있는 시간이었다. 나는 그가 해야 할 일이 무엇인지 알고 있었다. “당신은 사업에 대한 애정을 버려야 합니다.”

 

사업에 대한 애정을 버려라. 사업이 자신의 연장이 되어서는 안 된다. 그것은 당신의 자식이 아니라, 단지 사업일 뿐이다. 사업은 이익을 내기 위한 도구에 불과하다. 그 자체로 하나의 실체가 되어서는 안 된다. 법적, 세무적인 이유에서 사업을 법인으로 만들 수는 있지만, 그렇다고 그 자체가 생명을 지닌 불멸의 존재가 될 수는 없다.

 

마이크는 어떻게 하면 사업에 대한 애정을 버리고 ‘스스로닷컴’을 시작할 것인지에 대한 상세한 계획을 세웠다. 직원회의를 열어 회사를 분할하겠다고 선언했다. 연극계와 출판계의 고객들은 자신이 맡고, 음악계와 영화계의 고객들은 두 명의 다른 변호사들에게 넘겨주었다. 그리고 그들에게 2년 동안 고객들로부터 받는 수수료의 1퍼센트를 요구했다. 마침내 사업 분할이 이루어졌다.

 

요즈음 마이크 오시아의 회사는 세 가지 수입원을 갖고 있다. 그는 2년 후 다른 변호사로부터 받는 수입이 없어질 것을 대비해서 최근에 추가로 사업 컨설팅 업무를 시작했다. 실제로 그는 사업을 분할한 후에 오히려 순수입이 더 많아졌다. 중요한 것은 그가 다시 교회에 다닐 시간이 생겼으며, 아름다운 여인을 만나서 결혼을 약속했다는 사실이다.

6. 용병이 되라

고용의 세계는 이제 완전히 변해버렸다. 최초의 대감원 바람이 불기 시작한 것은 경기침체 때문이었다. 그런데 얼마 안 가서 사람들은 해고통지서를 받는 사람들이 단순히 ‘평소 정해져 있던 요주의 대상’이 아니라는 것을 깨닫기 시작했다. 감원은 사무직 중간 관리자들의 서열까지 파고들기 시작했다.

 

충직한 보병으로 의무를 다하면 자기 자리를 지킬 수 있고, 계속 눌러앉아 있으면 월급은 오를 것이며, 오래 근무만 하면 진급을 하게 된다는 무언의 계약을 믿어왔던 종업원들은 이제 새로운 세상을 마주했다. 갑자기 서열이나 직급이 아무 의미가 없어졌다. 이제 아무리 충직한 보병이라고 해도 안전하지 않다. 때가 되면 자동적으로 월급이 오르는 일도 없다. 타고 올라갈 사다리도 보이지 않는다.

 

용병은 스스로 안전과 안정을 책임지면서 궁극적으로 자신을 위해 일했다. 그들은 기술을 연마하고 돈을 저축하고 미래를 설계하면서 군주의 재량에 자신들의 운명을 맡기지 않고 스스로 생계를 책임졌다. 우리도 넉넉하게 살고 싶다면 비천하고 무기력한 농부군이 아니라 자급자족하던 직업인으로서의 용병을 본보기로 삼아야 한다.

 

직장에서 안정을 바라는 것은 어리석은 일이다. 이젠 종신 고용을 보장하던 일본 회사들조차도 직원을 해고시키고 있다. 용병들이 항상 새로운 도시와 국가를 찾아다닌 것처럼, 우리도 항상 현재의 직장 안팎으로 새로운 기회를 찾아야 한다. 빈자리를 찾아보자. 한 회사의 주식에 전 재산을 투자해서는 안 되는 것처럼, 당신의 미래 전체를 한 사람의 고용인에게 맡겨서는 안 된다.

 

 

제2부 부유하게 살기 위한 실천

1. 노사관계를 새롭게 정립하라

이제 퇴출 문제는 책상을 사이에 두고 마주 앉는 양쪽 모두에게 점점 더 수월한 일이 되었다. 오늘날 퇴출은 용병 회사원이나 ‘스스로닷컴’ 업주에게 일상적인 일이다. 온정과 동정심은 고상한 감정이지만, 퇴출 문제에서만큼은 불필요하다. 자신을 도살자처럼 생각해야 한다. 살육을 하되 재빨리 그리고 깨끗하게 해치워서 고통을 최소화하고 찌꺼기를 남기지 말아야 한다. 반면, 용병 회사원도 역시 퇴출에 대해 냉정하고 계산적이 되어야 한다. 사실, 퇴출을 당하는 사람은 그 자신에게도 일부 잘못이 있다고 생각한다. 회사 재정이나 자신의 수행 성적에 문제가 있으면 미리 깨닫고 빠져 나왔어야 했다.

 

독립계약은 사업의 미래상이다. 업주의 입장에서 보면 독립 계약자에게 일을 주는 것이 직원을 두는 것보다 훨씬 이익이다. 직원을 고용하면 월급을 주어야 할 뿐 아니라 사회보장, 근로자 보상, 보험, 휴가, 병가 그리고 아마 연금의 일부를 부담해야 할 것이다. 독립계약자에게 일을 맡기면 임금을 더 주어야 한다고 해도 여전히 유리하다. 왜냐하면 독립적으로 일하는 사람들은 좀더 긴장감을 갖고 일한다. 독립 계약자들이 보통 일을 더 잘하고 더 빨리 한다. 사무실 분위기에 휩쓸리지 않으며 자동판매기 옆에서 수다를 떨지도 않는다.

 

반면에 고용주가 당신에게 독립계약자가 되어달라고 요구할 때는 당신이 원하는 조건을 제시하라. 자유 근무 시간제나 재택근무를 요구하라. 랩톱 컴퓨터나 휴대 전화 등 필요한 장비를 사는 데 도움을 받아라. 그리고 가장 중요한 것은 월급 인상을 요구하는 것이다. 당신이 독립계약자가 됨으로써 고용주는 복지 혜택을 제공하지 않는다는 사실을 기억하라.

2. 이미지를 살려라

스스로닷컴의 업주나 용병 회사원이라면 적어도 두 종류의 명함을 갖고 있어야 한다. 지금 몸담고 있는 특정 사업이나 회사의 명함과 개인적인 연락을 위한 명함이 필요하다. 스스로닷컴의 업주라면 특정사업이나 업무는 생략하고 단지 자신의 이름과 필요한 연락처를 넣는다. 용병 회사원도 이러한 개인 명함을 갖고 있다가 다른 직종을 알아보거나 임시직 또는 부업에 사용할 수 있다.

 

나는 전통적인 이력서를 싫어한다. 읽는 쪽에서 일방적으로 후보자들을 걸러내기 위해 필요한 정보만 제공하기 때문이다. 나는 용병 회사원들에게는 홍보 자료를 준비하라고 말한다. 용병 회사원은 이력서만으로는 충분치 않다. 또한 스스로닷컴의 업주는 소책자나 팜플렛만으로는 충분치 않다. 요즘 같은 디지털 멀티미디어 세계에서는 사업가뿐 아니라 회사원도 자신의 홍보 자료를 만들어야 한다.

 

의뢰인이나 고객과 좋은 관계를 유지한다는 것은 회사원이든 사업가든 모두에게 중요하다. 하물며 넉넉하게 살고자 하는 사람들에게는 필수적이다. 의뢰인이나 고객을 관리하는 첫 번째 비결은 ‘믿음’이다. 주변에 일을 잘하는 사람은 얼마든지 있다. 그들은 필요로 하는 기술이나 상품을 누가 갖고 있는지는 쉽게 판단할 수 있다. 그들이 쉽사리 판단할 수 없는 것은 당신의 인격이다. 당신은 정말 믿을 만한 사람인가?

 

믿음으로 가는 지름길은 ‘관심’이다. 당신이 고객이나 의뢰인에게 개인적인 관심을 보이면 그는 당신을 신임하게 된다. 그러므로 당신의 고객 관리 프로그램에는 매일 그리고 모든 면에서 당신이 그들에게 얼마나 관심을 갖고 있는지를 보여주는 일이 포함되어야 한다.

 

나는 고객을 맞이하러 나갈 때는 항상 재킷을 입는다. 활짝 웃으면서 악수를 하고 내가 그를 위해 일한다는 사실을 확인시켜 주기 위해 약간 허리를 굽혀서 인사한다. 그가 이미 같은 질문을 받은 것을 알고는 있지만 다시 한 번 커피나 물을 권한다. 또 내 개인 사무실로 들어가기 전에 급한 일이 아니면 방해하지 말라고 직원들에게 지시한다. 의례적인 말이지만 고객이 들을 수 있도록 큰 소리로 말한다. 다시 한 번 내가 얼마나 고객을 배려하고 있는지 보여주기 위해서다.

 

3. 최소 비용으로 최대 효과를 노려라

아웃소싱은 스스로닷컴의 업주에게 안성맞춤의 경영 방식이다. 주요 핵심 업무만 남겨서 돈을 버는 일에만 집중하고 그 외의 다른 일들은 외부에 맡기도록 하자. 그러면 적은 비용으로 더 빠른 시일에 더 나은 결과를 얻을 수 있으며, 명쾌하게 일을 종결할 수 있고, 직원들과의 갈등도 없다.

 

여성복 광고 대행사를 운영하는 내 고객은 올해 초에 일찌감치 아웃소싱을 실천했다. 그는 경리사원을 내보내고 회계사 사무실에 모든 경리 업무를 맡겨서 관리하도록 했다. 그러자 경제적으로 절약이 되었을 뿐 아니라, 3개월 후에는 회계 사무실의 담당자로부터 흥미로운 전화를 받았다. 비슷한 규모의 다른 회사들보다 전화 요금이 더 많이 나오고 있으므로 진상을 알아보라는 것이었다. 직원이었다면 그와 같은 사실을 밝혀내지 못했을 것이다.

 

“모든 광고는 반이 낭비다. 그런데 그 반이 어느 부분인지는 아무도 모른다” 맞는 말이다. 하지만 스스로닷컴으로서는 모든 광고가 낭비일 뿐이다. 스스로닷컴의 사업은 성격상 그 범위가 매우 뚜렷하다. 반면 광고는 광범위한 대상을 겨냥한다. 따라서 그 둘은 서로 맞지 않는다. 광고는 스스로닷컴의 마케팅 전략으로서는 지나치게 비용이 많이 들고 비효율적이다.

 

마케팅 전문가들은 한결같이 입소문보다 더 좋은 광고가 없다고 말한다. 용병 회사원이나 스스로닷컴의 업주라면 다른 사람들보다 의뢰인이나 고객과 훨씬 친밀한 관계를 유지하고 있을 것이다. 고객이나 의뢰인에게 칭찬을 들으면 먼저 감사를 표시한 후에 당신에 대해 소문을 내달라고 부탁한다. 나는 일단 어리석은 자존심을 버리고 고객들에게 나를 추천해 달라고 부탁하기 시작하고 나서 흥미로운 발견을 했다. 그들은 마치 친구들을 특별한 클럽에 소개시켜 주는 것처럼 행동했다. 그리고 나의 성공을 보면서 뿌듯해 했다. 이처럼 고객이나 의뢰인이 동업자처럼 행동하기 시작하면 당신은 넉넉하게 사는 길에 들어선 것이다.

 

멋진 간판을 달아놓는다고 해서 사업에 성공한 것처럼 보이지는 않는다. 대부분의 스스로닷컴 업주에게 간판은 딱 한 가지 역할밖에 하지 않는다. 즉 고객들에게 올바로 찾아왔다고 말해 주는 것뿐이다. 간판이 마케팅 효과를 해주는 경우는 지나가는 행인들에게 의존하는 사업뿐이다. 네온사인의 십분의 일도 안 되는 비용이면 초콜릿 과자 가게 위에 화려한 현수막을 걸 수 있다. 2년 후에 현수막이 너덜거리면? 그때쯤 당신은 프로즌 요거트를 바른 바나나를 막대기에 꽂아서 팔고 있을 것이다.

 

어느 벤처 기금의 회장은 스스로 투자가들을 다루는 전문가라고 자부했다. 매일 아침 「뉴욕타임스」를 집어들면 미국 증권 거래소에서 거래되고 있는 자신의 회사 주식을 점검하고 주가가 떨어졌으면 그날은 온종일 주요 투자가들에게 전화해 그들을 안심시키면서 보냈다. 연례회의가 있을 때는 호화로운 연회장을 빌려서 고급 요리를 대접했다. 그리고 그럴듯해 보이는 연말 보고서를 작성하느라고 몇 달씩 보내곤 했다. 이제 그는 투자자들을 설득하고 접대하면서 보낸 시간들이 모두 낭비였다는 것을 알고 있다. 그 시간에 사업에 전념해야 했다.

 

4. 첨단기기를 이용하라

스스로닷컴의 업주가 돈을 아끼지 말아야 할 곳이 있다면 바로 설비다. 직원을 고용하지 않고 혼자 여러 가지 일을 해야 하는 경우에는 가장 효율적인 기계가 필요하다. 또한 가능하면 공간을 덜 차지해야 하므로 크기가 작을수록 좋다. 그러나 당신의 목표는 돈을 버는 것이고 성장보다 변화에 초점을 맞추어야 하므로 고정 자산에 많은 돈을 쓰면 안 된다. 최점단 장비를 임대하라.

 

물론 임대를 오래 해야 한다면 사는 것보다 비용이 더 들 수도 있다. 하지만 당신은 얼마 안 가 사업을 바꿀지도 모르고 다음에 하는 사업에서는 그 장비가 필요하지 않을 수도 있다. 계속해서 사용한다고 해도 최대한 능률적으로 일하기 위해서는 신속하게 업그레이드를 해야 할 것이다.

 

나는 인터넷 덕분에 많은 사람들이 스스로닷컴의 업주가 되어서 정말 자신을 위해 일할 수 있는 기회가 생겼다고 생각한다. 그 중에서도 사업을 현실공간에서 사이버 공간으로 옮기거나 아니면 기존의 영업장소에서 웹사이트로 추가하는 방법이 있다. 따라서 일부 스스로닷컴의 업주들에게는 인터넷 서비스 제공자의 선택이 현실 공간에서 사업장을 선택하거나 옮기는 일만큼 중요해졌다.

 

나는 장사를 하는 사람들이 혼자 주먹구구식으로 가게를 꾸미는 것에 반대한다. 고객은 상품을 살 때 직접 눈으로 보고 평가할 수 있어야 한다. 그리고 같은 상품이라도 좀더 돋보이게 전시하는 가게가 있으면 고객은 분명 그 가게에 가서 물건을 살 것이다. 같은 이유에서 스스로닷컴의 업주들이 혼자 웹사이트를 디자인하는 것에 반대한다. 웹 페이지가 제대로 만들어져야만 고객이든 외뢰인이든 찾아오기 때문이다.

 

재무 비율은 둘 이상의 숫자 사이의 관계를 나타낸다. 재무 비율을 관찰해 보면 회사의 재정상태를 엿볼 수 있다. 스스로닷컴의 업주는 성장보다 변화에 그리고 돈을 버는 것에 초점을 맞추기 때문에 특히 두 가지에 관심을 두어야 한다. 즉 단기적인 현금 흐름과 수익성이다. 그렇다면 특히 다음의 재무 비율을 지켜보아야 한다. 첫째가 당좌 비율이다. 당좌비율은 즉시 현금화가 가능한 자산과 유동부채와의 관계를 보여준다. 만일 당좌 비율이 적어도 1:1이라면 현재 지불요구에 맞출 수 있는 능력이 있는 것이다.

 

스스로닷컴의 업주에게 특히 중요한 또 다른 재무 비율은 회전율이다. 회전율은 고객이나 의뢰인에게 대금을 받아서 공급자에게 지불할 때까지의 사이에 자금이 얼마나 효율적으로 운용되고 있는지를 보여준다. 총매출액을 외상 매출액으로 나눈다. 그 숫자를 다시 연중 일수로 나눈다. 마지막으로 그것을 공급자에게 지불하기까지의 기간에서 뺀다. 긴축 운영을 하고 잇는 스스로닷컴으로서는 이 숫자가 10 이하이면 양호한 편이다, 그보다 높으면 대금을 제때 받지 못하고 있거나 너무 빨리 지불하고 있는 것이다.

 

스스로닷컴을 운영하면서 별로 이익이 남지 않는 경우 최선의 대응책은 새로운 사업을 알아보거나 용병 회사원이 되는 것이다. 넉넉하게 살기 위해서는 언제나 돈을 가장 많이 벌 수 있는 문을 두드려야 한다. 만일 지금 하고 있는 사업에서 돈을 벌지 못한다면 재빨리 빠져나와 다른 사업을 찾아야 한다.

 

5. 인맥을 넓혀라

새로운 직장이나 사업을 찾는 최선의 방법 중 하나가 인맥이다. 인맥은 기업의 칵테일 파티에 참석하거나 지역 사교 모임에 나가서 대화를 나누고 명함을 돌리는 것이 아니다. 우리는 대부분 어떤 식으로든 친분이나 관련이 있는 사람들과 일하고 싶어한다. 페인트공이 길 건너편에 살고 있다면 당신은 지붕의 처마를 다시 칠할 때 그를 제일 먼저 부를 것이다.

 

당신이 지금 하고 있는 일이 무엇이며 앞으로 하고 싶은 일이 무엇인지에 대해 만나는 사람들에게 거리낌없이 이야기하라. 소문을 퍼뜨려라. 쇠는 불에 달굴수록 단단해지는 법이다. 만나는 사람들에게 계속해서 당신이 하는 일에 대해 이야기하라. 사람을 알게 될 때마다 실제로 그들의 인맥을 당신 자신의 인맥에 추가하는 셈이다. 그래서 점점 다양하고 많은 사람들을 알게 되고 넉넉하게 살 수 있는 문이 활짝 열릴 것이다.

 

스스로닷컴은 당연히 규모가 작을 수밖에 없다. 기동성을 유지하고 수익을 극대화하기 위해서는 가능한 고정 자산을 피해야 한다. 정식 직원을 줄이고, 집기를 사기보다는 임대하고, 사업장을 최대한 간소화해야 한다. 그렇다면 중요한 기획이나 시장을 확보하기 위해서는 다른 개인이나 회사와의 협력 관계에 의존할 필요가 있다. 모든 우호적인 협력 관계가 그렇듯이 주는 것이 있으면 받는 것도 있는 법이다. 내가 협력 관계에 있는 다른 회사에 고객들을 소개해 주면 그들도 나에게 고객들을 소개한다. 이러한 협력 관계는 모든 종류의 스스로닷컴 사업에 적용된다.

 

은행이 당신의 스스로닷컴에 돈을 빌려주지는 않겠지만 그렇다고 해서 당신과의 거래를 원하지 않는 것은 아니다. 그러니 당신도 그들을 포기해서는 안 된다. 사실 대부분의 은행들은 요즈음 발벗고 나서서 소규모 사업자들을 고객으로 맞이하려고 한다. 왜냐하면 그 어느 때보다 소규모 사업들이 가장 빨리 성장하고 있기 때문이다.

 

스스로닷컴의 업주가 은행을 선택할 때, 자신에게 필요한 일을 처리해 주는 담당자와 면담을 신청해야 한다. 당신에게는 급하게 처리해야 하는 업무가 있거나 까다로운 신청서를 작성할 때, 도움을 주고 성가신 수수료를 면제해 주는 등 금융거래를 수월하게 만들어줄 누군가가 필요하다. 담당 은행원은 당신을 보호해 주고 은행의 까다로운 절차와 관료주의를 통과하도록 안내해 주는 길잡이가 되어 줄 수 있다.

 

당신이 사업상 거래하고 있는 공급처들은 최고의 자금주가 되어 줄 수 있다. 그들은 이미 당신의 협력자들이므로, 그들을 자금주로 바꾸기 위해서는 실제로 그들을 동업자처럼 대우해 주기만 하면 된다. 그들에게 직종 전반에 관해, 그리고 특별히 당신의 사업에 대해 조언을 구하라. 당신이 주위 사람들에게 그들을 얼마나 선전해 주는지 이야기하면서, 당신은 의뢰인일 뿐 아니라 그들을 위한 마케팅 수단이라는 점을 강조하라. 입에 침이 마르도록 그들에게 아첨하라. 당신이 성공한 것은 모두 그들 덕분이라고 말하라. 함께 칵테일을 마시면서 지불기간 연장, 후 입금제, 위탁판매 등 당신의 자금운용에 도움이 될 수 있는 장치를 제공해 달라고 부탁하라.

 

6. 자신을 계발하라

만일 넉넉하게 살기를 원한다면 좀더 현명해질 때까지 기다리거나 혼자 책을 잃는 것으로는 부족하다. 적극적으로 찾아다니면서 배워야 한다. 용병 회사원이든 스스로닷컴의 업주든 누구나 끊임없이 자신의 능력과 지식을 넓혀가야 한다. 능력을 계발하면 결과적으로 자기 자신이나 사업을 위한 시장이 확대된다.

 

무엇을 배워야 할까? 재무, 마케팅, 경영과 같은 직업훈련은 용병 회사원들이 전문성을 계발할 수 있는 훌륭한 선택이다. 법률, 회계, 보험 등과 같은 분야는 회사를 운영하거나 고객이나 의뢰인을 대상으로 서비스업을 하는 스스로닷컴의 업주에게 도움이 될 수 있다. 마지막으로 외국어, 글쓰기, 웅변 등 언어 관련 기술은 기본적으로 모두에게 필요하다.

 

용병 회사원이 성장보다 변화를 추구하는 가장 확실한 방법은 회사를 옮기는 것이다. 하지만 승진이나 수평이동을 활용하면 단지 계급 사다리를 오르는 것이 아닌 변화가 될 수 있다. 계속 돈을 버는 일에 초점을 맞추고 새로운 직함이나 좀더 안정적이고 장래성 있는 직종으로 이동한다면 곧바로 월급 인상과 연결될 수 있다. 무엇보다 승진을 하면 회사를 옮길 때 초봉을 좀 더 받을 수 있는 유리한 위치에 오르게 된다. 마케팅 부장의 시장가격은 분명 마케팅 차장의 시장 가격보다 높다.

 

용병 회사원이 좀더 장래성이 확실한 부문으로 옮기거나 자신의 경력에 새로운 능력이나 공적을 추가할 수 있다면 수평 이동 역시 승진만큼 바람직하다. 예를 들어, 컴퓨터 회사의 경리부에서 인터넷 부서로 옮기는 수평 이동은 더할 나위 없이 좋은 기회다. 수평 이동에 성공하기 위한 비결로는 우선 자리를 만드는 방법이 있다. 현재 상관과 상담을 하기 전에 먼저 원하는 부서와 접촉을 하라. 솔직하게 자신의 이야기를 하고 그들을 후원자로 만들어라.

 

용병 회사원이 고용주를 감동시킬 수 잇는 가장 효과적인 방법은 일찍 출근하는 것이다. 고용주나 관리자는 대부분 사무실에 전화벨이 울리기 시작하고 고객들이 도착하기 전에 모든 준비 작업을 끝내야 한다고 생각한다. 내가 7시 30분이면 어김없이 사무실 책상에 앉아 있는 이유도 그 때문이다.

 

당신이 일찍 출근하면 다음과 같은 일이 벌어진다. 사장이나 관리자가 당신을 본다. 당신을 처음 보았을 때 그는 당신이 근면하고 성실하다고 느낀다. 당신은 거기 아무도 없는 자리에서 유일하게 조명을 받고 있기 때문에 두드러져 보인다. 그 후에도 당신이 규칙적으로 일찍 나온다는 것을 알면, 그리고 주위에 다른 사람은 아무도 보이지 않기 때문에 그는 당신에게 말을 걸어온다.

 

혹시 늦게까지 남아 있어도 같은 일이 일어날 수 있다고 생각하는 사람이 있을지 모른다. 하지만 그렇지 않다. 넉넉하게 살기 위해 일찍 출근하는 관리자나 사업주는 일이 끝나는 대로 가족들이 있는 집으로 가고 싶어한다. 따라서 그들은 보통 영업시간이 끝나면 곧바로 퇴근을 한다. 그런데 만일 상관이 당신이 늦게까지 남아 있는 것을 보면 근무시간에 일을 제대로 하지 않는다고 생각할 것이다. 그리고 새벽 동이 틀 때 사무실에서 당신을 본 적이 없는 그로서는 당신이 지각을 할까 봐 걱정할 것이다.

 

7. 일과 사생활을 분리하라

나와 케니는 열 일곱 살이었을 때부터 알고 지냈다. 그는 20년 이상 뉴욕에서 가전 제품 상점을 운영해 왔다. 우리는 한 달에 적어도 두 번은 전화 통화를 한다. 그의 다른 친구들처럼 나 역시 필요한 가전 제품을 케니의 상점에서 구입한다. 그럴 때마다 내가 항상 새삼스럽게 느끼는 점은 정확히 1주일 후에 케니에게서 대금 청구서를 받는다는 것이다. 절친한 친구 사이라고 해도 그는 돈 이야기를 꺼려본 적이 없었다.

 

스스로닷컴의 업주로서 당신은 수수료나 대금을 받는 일에 대해 주저해서는 안 된다. 당신은 케니처럼 돈 문제와 인간 관계를 분리할 필요가 있다. 지불을 강요해서 고객이나 의뢰인을 잃게 될까 봐 걱정하는 함정에 빠지지 마라. 지불을 지체하는 고객이 떠난다면 차라리 잘된 일이다. 분명 그 사람은 고의로 당신에게 줄 돈을 늦추고 있었을 것이다. 그런 사람은 당신이 원하는 고객이 아니다.

 

용병 회사원이나 스스로닷컴의 업주가 되는 것의 주목적은 넉넉하게 사는 것이다. 그리고 우리들 대부분에게 가족과 함께 보내는 시간은 넉넉한 삶의 중요한 일부다. 일을 하는 동안에는 사교적이고 개인적인 요소를 제거하라. 그러면 짧은 시간에 훨씬 더 많은 일을 할 수 있을 것이다. 더 이상 부서원들과 함께 어울려 술자리에 가거나 업무상 필요하지도 않은 자리에 상관을 모시고 회식을 하지 않아도 된다.

 

하지만 한 가지는 염두에 두어야 한다. 일을 하는 동안에는 언제나 열심히 일해야 한다. 그러면 배우자와 하루에 두 번씩 전화통화를 할 수 없을 것이다. 멀리 다른 도시에서 대학을 다니는 아들이 사무실로 전화를 해도 길게 이야기할 시간이 없을 것이다.

 

만일 직원들을 거느리고 있는 스스로닷컴의 업주라면 될수록 사무실에서의 친목을 허용하지 말라. 나는 가능하면 사무실 사람들과 어울리는 일을 줄여왔다. 냉혹하게 들리지만 필요한 일이다. 우리 사무실의 복사기, 팩스, 커피 메이커 옆에는 한 사람이 설 공간밖에 없다. 직원들이 함께 모이는 장소를 만들지 않기 위해서다.

 

8. 일과 인생에 대한 계획을 세워라

꿈을 현실로 이루기 위해서는 계획이 필요하다. 사업을 하고 직장에 다니면서 또는 인생을 살면서 계획을 세우지 않는다면 결코 넉넉하게 살 수 없다. 완벽하고 종합적인 사업계획을 준비하여야 한다. 사업 계획서가 단지 창업에 필요한 일회용품이 아니라 성경처럼 생각될 수 있어야 한다. 사업 계획을 제대로 세우면 사업의 성패를 가늠해 볼 수 있다. 그리고 변화하는 상황에 따라 계속해서 계획을 조정해 간다면 매일의 행동 지침으로 삼을 수도 있다.

 

사업계획서는 스스로닷컴의 운영을 위해 반드시 필요하다. 그 목적은 수익성을 극대화하는 것이다. 그리고 그 목적을 위해서는 수익성이 기대치 이하로 떨어진 사업은 미련 없이 포기하고 또 다른 기회를 찾아 움직여야 한다. 종합적이며 객관적인 사업 계획을 가지고 있다면 사업의 수익성이 떨어지기 시작하는 시기를 재빨리 감지하고 즉시 방향을 돌릴 수 있을 것이다.

 

용병 회사원들에게도 같은 원칙이 적용된다. 나는 그들에게 미래의 직업에 대한 계획을 직접 작성하도록 한다. 이 계획에는 정해진 목표, 예정 시간표, 금전적으로 필요한 액수, 전반적인 마케팅 전략이 포함된다. 그리고 6개월마다 그 계획을 점검하고, 입장 변화에 따라 조정하고, 처음에 그들이 원했던 것과 비교해서 현재의 상황을 측정해 본다. 회사원들은 끊임없이 원래의 목표와 진로를 확인하지 않으면 무의식적으로 자신보다 회사를 위해 일하게 되는 함정에 빠질 수 있다.